Hai affinato le tue competenze, partecipato a corsi, sviluppato progetti, stretto mano e preso contatti: insomma, ti sei comportato come da manuale del miglior freelance digitale. Solo che al momento di “chiudere” non riesci ad andare a rete – nemmeno sotto porta. Quindi sei arrivato al punto in cui ti chiedi: come fare un preventivo efficace?
Un po’ come quei calciatori in grado di dribblare mezza squadra avversaria per poi sparare alto di fronte al portiere: no, nel tuo caso probabilmente non è lo stesso problema ovvero non dipende dal prezzo che il possibile cliente ritiene insostenibile. Credimi, si tratta di una possibilità che nella realtà è molto più “scartabile”, per rimanere nella metafora calcistica, di quel che sembra.
Basta mettersi d’accordo sul prezzo. Ci sono solo due casistiche che trascendono le normali trattative commerciali basate sul dare-e-avere:
- hai davvero sparato cosė alto da colpire la traversa della luna
- oppure davanti hai un taccagno o chi ha davvero ristrette possibilità.
Dipende da come ti vuoi posizionare sul mercato senza dimenticare di dare valore al tuo lavoro ma non voglio farti spoiler: andiamo per gradi, prima di dribblare bisogna capire come tenere il pallone incollato ai propri piedi.
Come comporre un preventivo:
i consigli di Benedetto Motisi
Insomma, partiamo dai fondamentali: come comporre il preventivo. Essendo principalmente SEO e Copywriter lascio a chi ha competenze (e soprattutto gusto, che ammetto mi manca in toto) l’idea di presentare un’offerta con un bel fiocco.. il problema vero è quando non è chiaro ciò che si sta proponendo.
Considera che se il possibile cliente trova il tuo preventivo comprensibile come la lineare B allora come “commerciale” non stai andando tanto bene. Magari a livello puramente tecnico sei il Mahtma della categoria ma non per questo devi esprimerti come un oscuro asceta.
Nella mia umile esperienza ho visto di tutto da parte di colleghi e concorrenti: anche preventivi con una voce singola “ottimizzazione SEO” e prezzo. Basta, così. Anche l’ultima bettola di provincia ti presenta un conto più dettagliato.
Considerando che ci ritroviamo a dover vendere un servizio digitale ma poco touch ovvero toccabile, insomma è più immateriale del concetto stesso di giustizia allora tocca farsela da sé. Aspetta! Con questo non intendo che devi trasformarti nel Punitore dei clienti poco informati del tuo lavoro: se lo fossero davvero, sarebbero concorrenti e non clienti.
Alcuni piccoli spunti .. in punti:
- Descrivi ogni tuo intervento e il suo possibile Ritorno dell’Investimento (se è previsto) in modo dettagliato
- Parla una lingua potabile, un linguaggio tecnico rischia l’effetto “leggina italiana” poco comprensibile
- Prevedi un acconto e non per mera questione economica, č sintomo di quella malattia che si chiama professionalità
- Prevedi una/due ore di assistenza successiva al preventivo allo scopo di sciogliere gli ultimi dubbi
- Considera sempre a chi stai proponendo i tuoi servizi e cerca di adattarli alla situazione del cliente.
In ultima istanza, non disperare se il preventivo non viene accettato: le percentuali di conversione sono sempre migliorabili ma se hai un rapporto di “un colpo, un morto” (ovvero ogni contatto si trasforma in lavoro) potrebbe non essere tutto rosa e fiori e bravura commerciale.
Magari i prezzi che fai sono assurdamente convenienti, quindi alzali finché non puoi fare un po’ di selezione. Si, perché i clienti te li devi scegliere tu. Da consulente e web designer freelance hai questa enorme fortuna.
Il prezzo da preventivo
Riprendiamo il discorso di apertura, sempre caro a freelance e anche ai clienti ovvero il prezzo da preventivo. Quando si parla di soldi, e se si tratta di lavoro è normale ancorché sano, anche lo sguardo più spento si accende. Non fidarti di chi non si riscalda parlando della sporca moneta e se quel qualcuno sei tu, considera che davanti i bigliettoni sventolati anche solo figurativamente devi essere come un toro: con il sangue agli occhi.
Metafore da yuppies a parte, tanto te li farà venire il Fisco, quindi tanto vale bollire per qualcosa di cui vale la pena.
Non c’è il prezzo da preventivo perfetto, è inutile anche che lo vai a cercare su Google, è una fake query, l’ho evidenziata quasi per esperimento. Dipende cosa ti sei proposto di fare e se è congruente con le necessità del cliente.
Se quest’ultimo non ha definito un budget – tranquillo, è un’eventualità che accade con una cadenza più tremenda della pioggia dopo aver lavato l’auto – dovrai giustificare l’investimento sul tuo lavoro a fronte di un Ritorno dell’Investimento che copra i tuoi costi e permetta al cliente anche di guadagnare qualcosa.
Si, perché di base parlare di costi, come ho fatto, è sbagliato. Si parla di investimento per avere un ritorno di qualche tipo.. e spesso questa sorta di chimera è solo vagheggiata anche nelle idee stesse del cliente. Tu rendila reale, fai ruggire questa bestia.
Fai vedere come, investendo su di te, il cliente otterrà 6 o anche solo 4. Altrimenti, soprattutto se non è convinto, pensa che gli andrà bene se recuperare i soldi investiti. Va da sé che non è un atteggiamento vincente per chiudere una “conversione”.
Presentare il preventivo al cliente
Personalmente ho clienti dei quali non ho idea di come sono fisicamente: non li ho mai incontrati e per quel che mi riguarda potrebbero anche essere come il cane del meme che sta davanti al PC con le cuffie. Certo, a rotazione sento tutti almeno 1-2 volte a settimana (e ti garantisco che non abbiano!) per fare un punto della situazione.
Questa buona abitudine va installata e guidata fin da subito. Mandare una mail con un allegato sperando che il cliente legga è un po’ come mandare a rotazione il proprio CV in formato europeo. Non crea empatia, attesa, creazione di necessità.
Avvisare che entro pochi giorni sentirai il possibile cliente per:
- approfondire a voce
- rispondere alle sue esigenze
- limare sugli ultimi dettagli
ti mette una spanna sopra agli altri competitori i quali, se presenti, avranno mandato un preventivo standard.
Lo so che non si dovrebbe fare ma richiedere i preventivi della concorrenza è utile per capire alcuni atteggiamenti: ho visto preventivi rivolti a un cliente, con tutti i dati di un precedente. Secondo te quanto è funzionale?
Se poi hai la possibilità di incontrare di persona il cliente indossa il tuo abito migliore – che non vuol dire quello del battesimo ma neanche il pigiama che metti tutto il giorno, tutti i giorni mentre lavori – e affronta de visu il tuo nuovo mecenate.
Si tratta di colui grazie al quale, anche questo mese sarà possibile fare la spesa. Tu cosa ne pensi? Quali sono le tue dritte per proporre un preventivo efficace? Cosa, invece, ha ucciso la tua media di conversione? Sono curioso di leggerti!
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Ciao Mirko,
premesso che almeno a me risulta gia difficile trovare clienti, ti chiedo ma se un cliente (o possibile tale) stai proponendo un preventivo seppur dettagliato, non sempre pero è possibile quantificare il ritorno sull’investimento e se lo si fa, credo che si rischia il fatto di creare delle aspettative per le quali poi nessuno da certezza. Con la conseguenza che poi il cliente puo dire “mi hai detto che avrei guadagnato x invece non è cosi”…
Che ne pensi? Secondo te (e mi riallaccio alla premessa) come fare per trovare nuova clientela?
Grazie, ottimo articolo comunque.
Ricardo
Ciao Ricardo, perdonami se ti rispondo solo ora, ma il tuo commento ero rimasto in approvazione e me l’ero perso per strada ;).
Poi inviterò anche Benedetto, l’autore del post a condividere la sua opinione per darti qualche altra dritta.
Rispondo alla tua domanda. Nessuno di noi ha la palla di cristallo, e ovviamente non puoi proporre dei risultati garantiti (sopratutto se fai il SEO come freelance, oltre che il web designer o lo sviluppatore).
Non so cosa offri ai tuoi clienti o alle persone che ti contattano per un preventivo, però è certo che tu puoi offrire un servizio che lo può aiutare in modo concreto a raggiungere quel preciso risultato.
Se non puoi offrire un risultato concreto una cosa che puoi fare è dimostrare di essere comunque capace di lavorare bene, mostrando al tuo prospect (il potenziale cliente) le testimonianze di clienti passati, ancora meglio se le testimonianze sono correlate al prodotto o sevizio che lo stesso prospect ti richiede.
Puoi inoltre offrire anche i dati precisi di uno o più clienti passati, in modo tale che lui stesso può contattarli per avere ulteriori conferme delle tue competenze e dei risultati che sono riusciti ad ottenere.
Comunque tu tutelati sempre, e nel preventivo e/o contratto che fai firmare, metti sempre bene in chiaro quello che puoi fare e i risultati che può raggiungere senza promettere mari e monti, anzi, direi che potresti anche offrire un preventivo con un servizio minore per poi dare un prodotto finale che supera le aspettative del cliente.
Questa strategia ti aiuterà a pararti il fondoschiena e a ricevere per la gran parte delle volte, feedback positivi da parte dei tuoi clienti, che poi potrai far vedere ai tuoi prossimi datori di lavoro.
Spero di averti dato qualche buon feedback. Che ne dici?
Ciao Ric!
Grazie della domanda 🙂
Come ha già anticipato Mirko, nessuno può vedere nel futuro (anche perché, se si potesse, credo sarebbe più profittevole giocarsi le partite tipo Biff in Ritorno al Futuro :D).
Citazioni a parte, è indice di professionalità saper dare una stima e rifiutare di dare certezze. Ci si muove sul mercato e i fattori sono davvero tanti e a volte anche incontrollabili.
Un buon professionista è uno che, grazie anche all’esperienza, riesce a fare la stima più congruente possibile riducendo il rischio di impresa che è sempre comunque presente.
Squisitamente lato SEO chiedo quale sia l’obiettivo del canale specifico di ricerca dove vado ad operare, in modo tale da riuscire a modulare la migliore soluzione possibile per centrare i KPI (key performance indicators).
E a volte chiedo anche dati extra SEO, del tipo “con quale prodotto hai più margine di guadagno, e di quanto?” in modo tale da capire se vale la pena lavorare per il posizionamento di un dato elemento rispetto che un altro, restando in ambito e-commerce.
my two cents
spero di esserti stato utile 🙂
Grazie Benedetto per questo utile approfondimento pratico su come tu stesso agisci nella preparazione dei tuoi preventivi. Sono sicuro che Ricardo apprezzerà tutte queste dritte.